你不可不知的真相！房仲根本不懂房地產

2023-01-09｜人氣:3141

（圖片提供／幸福空間）

你會不會覺得很好奇，明明很多事情都是不爭的事實、更是專家眼中相當基礎的知識，但為什麼這些業者卻故意忽略或直接否定，例如不認為聯準會QE才是影響房價的主因、對消費者說房價從沒跌過、聲稱升息只會讓房價漲、打房只會越打越貴，甚至公開說升息是房價的利多因素，根本不像是從「專業人員」口中會講出來的話。

除了希望房價漲、讓買方有信心進場，進而讓市場變熱絡外，另一個消費者都不清楚的真相就是，那些我們眼中的專業人士、房產專家、電視名嘴、建商、記者或網路上的投資高手，其實真的不見得有你我想像中的那麼專業。

比方說，大家都認為天天在處理買賣房地產交易的第一線房仲，理所當然應該是最懂房市的人，然而實際的真相卻是我前面不斷提過的：「房仲根本不懂房地產」。

對，你沒聽錯，房仲業務員其實根本不懂房地產，至於代銷的部分因為我沒有從事過，所以這部分我這邊先不談。

根據內政部統計，2022年第一季全臺房仲與代銷共有7,227間，不動產營業員（也就是一般房仲與代銷業務）總計49,576人，近十年來最差的2017年第一季，也有35,516人，再根據2020年「比薪水薪資查詢平臺」的統計，全臺不動產業者平均月薪為43,317元，比全臺平均月薪高了2,719元。國內兩大房仲業龍頭：信義房屋與永慶房屋，旗下業務平均月薪分別是49,286元與42,456元，均高於普通上班族的薪水，加上2020年後的房市大多頭，就讓更多人都湧入房地產業掏金，讓原本就僧多粥少的這行更加競爭。

每年這麼多新人湧入房地產業，負責在第一線為消費者服務、與消費者打交道，但你曉得房仲新人到職之後，會經歷哪些專業訓練嗎？

一、房仲新人的教育訓練

首先最常見的，就是會讓新人去畫商圈圖，把公司服務的商圈內有哪些社區、哪些路、哪些重要的設施都畫下來，在畫商圈圖的過程中，公司還會要求新人去拜訪社區的警衛，希望透過跟警衛打好關係，以便拿到屋主的出售資訊與聯絡方式等個資（但這種方式的效率極差，還冒著違反個資法被告的風險）。

大概到第二週，新人會上不動產營業員的課程，因為必須要經過三十小時的國家訓練，並且通過筆試才能拿到營業員的證照、才能正式從事房仲工作與印製名片。

這個課程雖說是國家考試，但考核過程「寬鬆到令人訝異」，筆試全都是單選題，而且考題的內容幾乎不會變，訓練機構也會提供題庫讓新人回去背，因此想要通過營業員的筆試：「不過比通過更難」。

接著到第三週左右，公司會教授一些基礎的銷售流程，例如看屋、下斡旋、簽約、用印、完稅到交屋，還有建築物的分類，例如公寓與電梯大樓的差別、透天與別墅的差別等，接著是講解房地合一稅、房屋稅、地價稅等等基礎稅法。

新人前三個月的教育訓練，大概就是要搞懂這些內容，通常直營體系的教育訓練會更豐富，但大概也都不會脫離這個範圍。高專店的教育訓練大多非常薄弱，甚至不少高專店是直接放羊吃草，讓新人自己想辦法生存、甚至是自生自滅。

最後到第四週左右，就會教業務怎麼開發客戶與帶買方看屋的帶看技巧，以及各種情況該用哪些對應「話術」，例如屋主價格開太高怎麼辦？買方斡旋出太低怎麼辦？畢竟業務單位的目的是賺錢、不是教學，一切都是結果論，因此房仲公司希望新人可以馬上變成即戰力，趕快上戰場跑客戶、趕快把業績帶回公司。

到這邊你有注意到關鍵點了嗎？

沒錯，房仲業的教育訓練都是聚焦在「房產物件」、「開發客戶」與「談判技巧」，完全沒有任何總體經濟學的課程，乃至於不會談到低利率市場的形成原因、為何低利率市場會造成高房價環境，也不會談到聯準會的量化寬鬆政策，會對臺灣房市造成哪些影響、如何造成影響。即便有談到，頂多只是公司店長或主管的個人觀點，但他們大多也缺乏這方面的專業知識、甚至很多還反對這些事實，使新人在最重要的養成階段就吸收太多的有毒觀念。

我們都知道「一知半解，比不知不解更可怕」，一旦房仲公司給的教育訓練與知識是錯誤的，這些錯誤觀念就會在第一線人員身上發芽，並且不斷地被世襲下去，再加上大多傳統老店長都認為「經濟學」的知識並不重要，因為他們堅信既然房價只會無條件上漲、那麼研究經濟有什麼用，反正只要能夠用話術技巧賺到錢、能讓客戶乖乖簽字，其他根本沒意義，某些老房仲還會揶揄鑽研與房市相關經濟學知識的年輕業務。

但這些都是可以理解的，畢竟房仲公司的管銷成本很大、再加上人員流動率更大，尤其是獨立經營的高專店大多都很艱苦，因此一般高專店便不太重視新人的教育訓練，只要求新人跑出去能把客戶帶回來、交給老鳥搞定就好，認為讓公司生存下去當然比培養新人更重要；相反的，直營體系對於新人的教育訓練要求很高（雖然觀念已跟不上時代），但因為直營體系的業務員有底薪，為了不讓公司這些「投資」打水飄，所以給的教育訓練非常完整，我都建議零經驗菜鳥的入行首選，就是直營體系。

久而久之，房仲業自然會變成業績掛帥、唯利是圖的行業，公司會不斷灌輸「業績才是一切」的老舊觀念，要是新人太在意客戶的利益與感受，會被認為存在「客戶情節」而被主管教訓、被店長關心，也才會讓「踩線」這種國外認定的違法行為，變成房仲業的例行事項和KPI，最終就讓房仲業失去「顧問」的原始腳色，變成單純賣房子的推銷員。

然而消費者能怎麼辦？大部分的消費者並全不具備辨別話術的能力，但諷刺的是絕大多數的消費者，卻都認為房仲絕對騙不了聰明的自己。

（圖片提供／幸福空間）

二、帶風向的房仲總部

我們再把層次拉高到房仲總部的高度，身為堂堂房仲公司的總部，理所當然應該要匯集各方面人才、充分蒐集數據與研究市場資訊，然後將這些專業資訊提供給底下的業務員和加盟店，協助店頭用更高規格的專業來服務消費者，對吧！

然而房仲總部真的是這麼做嗎？其實總部跟店頭的思維都一樣，也是將賺錢列為首要目的。

我們分別以直營與高專的房仲總部來看，直營總部依賴的是第一線業務的業績收入，所以房市熱絡就能直接提升總部的收入；加盟總部則是依賴店頭的月費收入，房市越好就有越多人開房仲公司，加盟總部才有月費收入，所以加盟總部也會希望房市熱絡。

最明顯的例子，大家可以上網Google一下「2015至2019每年底的房市新聞」，可以查到幾乎所有房仲總部的董事長、CEO、發言人，他們每次對於隔年房市的展望與預測，幾乎全部都給出一模一樣的看法：「價量齊漲，明年會比今年更好」，然而他們這些分析，卻幾乎每一年都槓龜。

為了不擋人財路，所以哪些總部說過哪些話，我這邊就不一一列舉了，但也因此我們可以理性反思：「為什麼理應是最專業的房仲總部，但每一年的房市預測卻失準的如此離譜呢？」，答案顯而易見，要嘛總部是為了營收，故意對消費者帶風向，要嘛就是總部的專業，真的沒有你我想像的那麼好，就如同不少建商還會選在大空頭前狂推案，讓沉重賣壓大幅減少次年的營收。

講到帶風向這件事，我自己也有段真實故事想對你分享，不少人都知道我曾經在某房仲總部工作過，當年我處的團隊雖然專門銷售海外房產，但除了我有幾年房仲經驗、我的搭檔曾短暫在店頭待過一年外，當時我們主導海外房產銷售的整個團隊，沒有任何一個人有房地產銷售經驗。

即便如此，當時有記者向我們詢問海外房產的房價漲幅、租金投報率時，我的主管不但沒有要求團隊進行嚴格的資料查詢，反而只是坐在她的座位上，問當時還很菜的我「大概的數據範圍」後，她就隨便胡謅個數字讓公關傳給記者報導，記者也不會再去查核這些數字的真實性，畢竟誰會懷疑由房仲「總部」提供的「權威數據」呢？

除了總部會發言帶風向，不少房仲總部和建商，都跟媒體關係甚好，將媒體或記者作為帶風向的幫手，例如聯準會在2021年第三季已多次告知，預計隔年第三季或第二季就會進入升息循環與縮表，當時連我的觀眾都知道2022年中旬，就是房市要A型反轉的時候了，但當時不少媒體與房仲總部仍不遺餘力地帶著風向。

例如某位相當資深卻外行的房產記者在2022年初，發表關於《年輕人要買房，才能走向財富自由》的專欄文章，報導中強烈暗示只有買房才能翻身致富的偏激觀念，卻隻字不提聯準會升息伴隨的風險，也不提過度槓桿買房的延伸問題。假設真的有年輕讀者在2022年初聽信了這種不專業記者的帶風向報導而衝動買房，馬上就會在交屋後的下一季，立刻面臨房市急凍的窘境，讓自己落入現買現賠的陷阱、被套牢一生的下場。

因此你現在知道，無論是第一線的房仲業務、房仲店頭或房仲總部，甚至是號稱資深的房地產記者，都會為了「賺錢」而努力地用「房價只漲不跌、要買就要趕快」的風向去誤導你，提供的數據來源也不見得有出處（或出處相當薄弱），仔細觀察他們的發言，也會發現邏輯謬誤層出不窮，例如當我們談論未來三至五年的房市可能走空，他們卻一直跟你扯過去三、五十年來都在漲，刻意把短線市場與超長期市場混為一談。

只要你能察覺業者種種行為的動機，就是希望讓你盲目相信房價只漲不跌，讓你放棄思考與做功課，一旦消費者放棄思考與查證，再加上又缺乏辨別業者話術的能力，自然很容易被業者輕易操弄了、乖乖被業者牽著鼻子走，因此關於預測未來房價走勢的你，絕不能只聽信在這方面不夠專業、立場也不夠客觀的業者。

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